本文摘要：我们都知道，保险准客户要切合这几个条件：性格温顺易接触、关爱家人有责任、经济条件还不错、家庭职位说了算、认同保险有需求、身体康健没毛病。今天咱们就来讲讲「家庭职位说了算」，也就是决议权。 如果我们在销售历程中，没有找到真正能拿主意的，很容易遇到「我以为不错，可是要和某某商量商量再说」的问题，这样就做了无用功。买保险不是件小事。在老黎民的心中，买保险和买屋子、买车没什么区别，有的保险一交就是很多多少年，保费还挺贵，如果不懂这方面的专业知识，总以为会亏损上当。

我们都知道，保险准客户要切合这几个条件：性格温顺易接触、关爱家人有责任、经济条件还不错、家庭职位说了算、认同保险有需求、身体康健没毛病。今天咱们就来讲讲「家庭职位说了算」，也就是决议权。

如果我们在销售历程中，没有找到真正能拿主意的，很容易遇到「我以为不错，可是要和某某商量商量再说」的问题，这样就做了无用功。买保险不是件小事。在老黎民的心中，买保险和买屋子、买车没什么区别，有的保险一交就是很多多少年，保费还挺贵，如果不懂这方面的专业知识，总以为会亏损上当。

所以买保险要和家人商量也是比力正常的。一般来说，你把具有讲话权的家庭成员搞定了，这份保单也就签下来了。如果找错了人，你艰苦的讲了一通，他以为很好，这些事他说了不算，拿不定主意。

所以我们要学会找到具有决议权的谁人重要人物。某天业务员小张收到了准客户的邀请，说是想给孩子买份保险，让他抵家里来讲讲。他很开心的就去了，能主动咨询保险的，一般意向都很高。

到了客户家里，伉俪两人挺热情，又是递烟又是送水果。小张推荐了公司的一款新产物，特别适合孩子，两口子也特别满足，就地拍板就是这个了。没想到这个时候，孩子奶奶回家了。一听要买保险，马上就甩脸色：买这玩意有什么用，我活了几十年，没有保险这不也活得挺好？钱多了骚的是吧？孩子奶奶的一番话，让原本欢快的相同气氛瞬间冷下来了。

小张只能乘隙脱离，他在微信再次联系到客户，客户挺欠好意思的，说这事再徐徐吧。小张相识到客户家里一直都是奶奶说了算，她在家里是至高无上的权威，家里人没人敢和她的意愿反着来，就认定了奶奶才是真正的一家之主，必须要拿下奶奶才行。

厥后他又多次到客户家造访，帮着奶奶下载广场舞的视频，陪她谈天，向她请教做菜的知识，给孩子送小玩具，两人很快就熟悉了。厥后他不仅签到了孩子的保单，还给奶奶设计了一份防癌险。我们要通过什么样的方式，才气快速作出结论，哪个是一家之主，哪位家庭成员具有决议权呢？可以通过以下几点作出视察：谁在指使谁。

好比你去造访某位客户，谈天历程中被指使的那位一定没有什么家庭职位。好比，有职位的丈夫会指使妻子，你把冰箱的西瓜拿出来给小张解解渴。如果是妻子比力强势，丈夫潜意识里就没有这个胆，他会说：还贫苦你专门跑一趟，稍等哈，我给你拿块西瓜解解渴。

另有就是在解说保险的时候，征求另一方意见的那位，通常也是职位略低一些的。好比这款产物女方很满足，她不停的问丈夫：我以为这个产物还不错，你以为呢？家庭是最放松的地方，人们在家里会卸下所有的伪装。听声音也能听得出来，一般讲话分贝最响的，就是最当家的。

固然没那么绝对，有些人就是天生的大嗓门，这种不算。另有就是在转先容的时候，最好是问清楚先容人，这家人谁当家，谁说话有份量。有了这个前提，再去举行展业相同，你就知道相同的主次了。固然，我们在找到具有决议权的谁人人之后，也不能把所有的精神都放在他的身上，其他家庭成员，我们也要思量他们的感受，争取让一家人都满足。

在举行促成的时候，我们就强调决议者的意见，使用这一点来给其他人施压。好比：适才我讲完产物，强哥以为不错，挺适合孩子的。嫂子您以为呢？一般情况下，当你宣布了决议者的意见，其他成员就不会有更多的异议了。这个时候，你给他们推荐的保单，已经在向你招手了。

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